Discounturile și reducerile de pret: cum îți afectează profitul fără să-ți dai seama

Reducerile par inofensive. Ba chiar par o soluție ideală de a atrage clienți. 10% aici, 15% acolo, poate un 5% pentru plata în avans... Ce mare lucru, nu?

Ei bine, adevărul e că aceste procente mici pot face găuri mari în profit. Iar dacă nu le calculezi atent, ajungi să muncești pe gratis. Sau chiar pe pierdere.

Hai să vedem împreună ce se întâmplă, concret, când oferi discounturi și cum poți face asta într-un mod smart, fără să-ți sabotezi afacerea.

Ce înseamnă, concret, să oferi 10% reducere de pret la un produs cu marjă de 20%

Să zicem că vinzi un produs cu prețul de 100 lei și o marjă de profit de 20%. Asta înseamnă că îți rămân 20 lei profit pe fiecare vânzare.

Dai o reducere de 10%? Prețul devine 90 lei.

Costul tău rămâne același (80 lei). Dar profitul tău? Se topește la doar 10 lei.

Ai pierdut jumătate din profit doar pentru că ai vrut să fii „drăguț” sau să vinzi mai mult.

Acum gândește-te: dacă faci asta la fiecare vânzare, câți bani pierzi într-o lună? Sau într-un an?

Pentru produsele/serviciile cu marjă mică (10-20%), o reducere de 10% înseamnă aproape tot profitul.

Cum să calculezi reducerile de pret smart

Nu zic să nu faci reduceri de pret deloc – zic să le faci cu cap. Și hai să vedem ce presupune să oferi reduceri smart, adică care îți și aduc profit, nu doar vânzări.

1. În funcție de volum

Dacă o comandă mai mare îți aduce economie de scară (ex: mai puține livrări, mai puțin timp de procesare), poți oferi un discount calculat. Dar fă-ți calculele:

• Cât te costă comanda?

• Ce economie faci față de o comandă obișnuită?

• Ce marjă îți rămâne după reducere?

Nu oferi „mai ieftin” doar pentru că e o cantitate mai mare – dacă profitul total nu e mai mare, nu merită.

2. În funcție de sezon

Dacă ai produse sezoniere, e mai bine să vinzi cu un discount la final de sezon decât să le ții pe stoc un an.

Dar și aici: fă un plan. Nu tăia din preț haotic, ci ghidează-te după stocuri, termene și lichidități.

3. Doar la produsele din baza piramidei de produse

Dacă ai un portofoliu structurat (cum ar trebui să aibă orice brand sănătos), folosește reducerile doar pentru produsele entry-level – cele din baza piramidei tale.

De ce?

·       Sunt cele mai accesibile.

·       Aduc clienți noi în ecosistemul tău.

·       Permit testarea calității produsului/serviciului.

·       Pot declanșa următoarea achiziție, la un preț mai mare.

➡️ Dar mare grijă: strategia asta funcționează doar dacă avatarul tău de client își permite și produsele din nivelurile superioare. Altfel, riști să atragi un segment care se uită doar la preț și nu va urca niciodată în piramidă.

Gândește reducerile ca pe o portiță de intrare spre brand, nu ca pe o soluție de supraviețuire.

4. Testează întâi pe o perioadă scurtă și măsoară rezultatul

Nu presupune că o reducere va funcționa – testează. Oferă un discount limitat (ca timp sau ca volum) și urmărește:

·       câți clienți noi aduce?

·       cât te cimpactează marja?

·       dacă ai vânzări repetate sau doar un vârf izolat?

Reducerea care nu aduce un ROI clar e doar un cost în plus.

5. Compară mereu cu costul de achiziție client (CAC)

Dacă un discount e o formă de atragere de clienți, compară-l cu alternativele.Te costă mai puțin să dai 10% reducere sau să investești 50 lei în ads pentru același client?

Reducerea nu e singura metodă de a vinde – și nici cea mai ieftină uneori.

6. Calculează profitul total, nu doar pe unitate

Uneori e ok să vinzi cu marjă mai mică dacă volumul compensează și rămâi profitabil pe total.

Dar calculează:

·       profit/unitate × număr unități

·       cât te costă campania

·       dacă afectează vânzările produselor mai scumpe (canibalizare)

Reducerea bună trebuie să lase bani în business, nu doar „să scoată marfă”.

De ce discountul pentru plata în avans nu are logică financiară pentru companiile mici

E o practică răspândită: „Dacă plătiți acum, primiți 5% reducere.”

Sună bine, nu? Cash în cont, client mulțumit.

Ei bine, chiar dacă reducerea pentru plata în avans e o practică frecventă în companiile mari, ea e aplicată greșit de cele mici.

Companiile mari o folosesc pentru că, în esență, obțin cash mai repede la un „cost” mai mic decât dobânda bancară. Dacă pot oferi un discount de 2-3% și evită un overdraft de 7-8%, ies pe plus. Pentru ele, e o strategie de finanțare ieftină.

Dar în companiile mici, lucrurile stau altfel:

·       Nu compari cu o dobândă bancară (pentru că nici nu te împrumutai).

·       Ai nevoie de profit, nu doar de cash mai devreme.

·       Cedezi marjă pentru bani pe care oricum îi încasai în câteva zile sau săptămâni.

Dacă oferi 5% reducere doar ca să încasezi mai repede, ai scăzut din marjă fără un câștig real. Ai finanțat clientul, nu ți-ai ajutat businessul.

Folosește plata în avans doar dacă alternativa este să te împrumuți scump sau dacă ai probleme serioase de cash flow. Altfel, e doar un mod de a munci mai mult pentru mai puțin.

Ce nu se spune destul despre reducerile de preț (și ar trebui)

1. Reducerile obișnuiesc clientul să NU mai plătească prețul întreg

Odată ce un client a cumpărat cu reducere, se va aștepta la reducere și data viitoare. Și va aștepta, și va compara, și poate chiar va amâna achiziția până „vine o ofertă”.

Ajungi să vinzi doar în campanii și să faci „promoții” ca să susții vânzările. Devii dependent de discounturi, iar businessul tău intră într-un cerc vicios.

Există bineînțeles businessuri care au această strategie, să vândă majoritar la reduceri. Dacă te încadrezi în această categorie, asigură-te că te pregătești de la început cu prețuri care să susțină aceste reduceri pe termen lung.

➡️ Prețul pe care îl stabilești azi e și mesajul despre cât crezi tu că valorează ceea ce vinzi.

2. Reducerea mare la un produs „one-off” te obligă să cauți clienți noi tot timpul

Dacă oferi un discount mare la un produs sau serviciu care se cumpără rar (o dată la câțiva ani), iar marja e deja mică, ai o problemă:ai sacrificat profitul fără șansa unei achiziții repetate.

Rezultatul?

·       Ai nevoie constantă de clienți noi.

·       Te costă mai mult în marketing.

·       Creezi vârfuri de vânzări urmate de pauze lungi.

Nu te ajută să vinzi „mult și ieftin” într-o lună, dacă apoi nu mai vinzi deloc.

Reducerile sunt un instrument – dar ca orice unealtă, pot construi sau pot distruge.

Fă-le cu cap. Gândește pe termen lung. E mai sustenabil să crești valoarea percepută, decât să scazi prețul.

Vrei să fii competitiv? Fii clar, fii valoros, fii profitabil. Nu ieftin.

Dacă simți că businessul tău are nevoie de o strategie sănătoasă de prețuri și reduceri, scrie-mi la camelia.ontica@gmail.com sau programează o întâlnire de cunoaștere gratuită. Analizăm împreună cifrele și găsim varianta care te ajută să crești – fără să sacrifici profitul.