Stabilirea pretului într-un business mic: lecții din lumea marilor corporații

Am observat că sunt mulți specialiști care vorbesc despre cum se stabilește prețul corect: finanțiști, marketeri, vânzători, psihologi. Fiecare aduce o perspectivă valoroasă din experiența lui. Și probabil ca antreprenor te simți învârtit ca la mașina de spălat între diferitele viziuni și puncte de vedere, iar în final nu mai știi de unde să o apuci și ce să faci concret ca să obții profitul pe care ți-l dorești și simți că îl meriți. 

Așa că,  ai nevoie de o imagine de ansamblu – una care combină toate unghiurile și te ajută să iei o decizie completă, nu doar intuitivă sau fragmentată. De aceea am decis să ne unim forțele și cunoștințele pe subiect, doi experți în domenii diferite (marketing- Oana Zosim și financiar - Camelia Onțică) pentru a-ți aduce o viziune globală asupra acestui subiect, despre cum se stabilește un preț profitabil și care vinde. Și vom face asta pornind de la modelul de stabilire a prețului într-o corporație.

În companiile mari, prețul este rezultatul colaborării între 3 departamente-cheie:

1. Departamentul Financiar / CFO

·        Calculează toate costurile (directe și indirecte).

·        Estimează marja de profit țintă și impactul asupra cash flow-ului.

·        Verifică dacă prețul este sustenabil pe termen lung.

2. Echipa de Marketing / CMO

·        Analizează poziționarea în piață și concurența.

·        Propune strategii de value-based pricing: cât valorează produsul în ochii clientului?

·        Testează elasticitatea prețului (cât de mult poți urca fără să pierzi vânzări?).

3. Echipa de Vânzări

·        Vine cu feedback direct din piață: ce preț acceptă clienții? Ce obiecții apar?

·        Testează pragurile psihologice și potențialul de negociere.

Ce apare în plus la companiile mici?

În companiile mici, rareori ai toate aceste roluri distincte. Iar aici apare al patrulea element: psihologia antreprenorului.

Convingerile limitative despre bani pot influența procesul de stabilire a prețului:  „Oare nu cer prea mult?”,  „Dacă refuză toți?,  „Și dacă nu sunt suficient de bun ca să vând la acel preț?”.

Realitatea e că nu poți avea un preț profitabil dacă tu, ca antreprenor, nu crezi că meriți acel profit. Fără să îți dai seama, poți tăia din preț de teama respingerii, ignorând total costurile reale și efortul investit.

Acum că știi cum se stabilește prețul în casele mari, hai să vedem cum se pot aplica aceleași principii pentru orice tip de produs, indiferent cât de mare e compania ta.

Planul în 4 pași pentru un stabilirea pretului profitabil și care vinde

Stabilirea pretului nu e o decizie care se ia într-o discuție la o cafea. E o decizie care îți impactează tot businessul așa că am sumarizat pentru tine procesul ideal de implementare.

Pas 1. Calculează corect toate costurile 

·        Notează costurile directe ale produsului: materii prime, manoperă, ambalaj etc.

·        Adaugă costurile operaționale: chirie, utilități, softuri, contabilitate etc. Alocă o cotă parte din aceste cheltuieli operaționale fiecărui produs/serviciu.

·        Află costul total pe produs și adaugă marja de profit dorită.

Aici se rupe filmul în multe afaceri – deoarece calculele se opresc la costurile directe. Prețul acoperind doar parțial sau insuficient costurile indirecte.

2. Cercetează piața 

·        Fă un benchmark la 3–5 concurenți.

·        Discută cu clienți potențiali și întreabă-i ce buget ar aloca.

·        Compară cu prețul calculat de tine: e peste, sub sau în linie?

3. Stabilește strategia de produs 

·        Dacă prețul tău e mai mare decât al pieței, întreabă-te: ce aduci în plus? Cum poți crește valoarea percepută?

·        Dacă e prea mare pentru clientul ideal, vezi ce poți optimiza la costuri sau cum poți comunica mai bine beneficiile.

4. Aliniază strategia de marketing

·        Creează o strategie care susține prețul : educație, testimoniale, beneficii tangibile.

·        Nu e vorba doar de ce vinzi, ci cum îl faci pe client să perceapă valoarea însă pornind de la un preț care îți aduce clar profit, nu doar vânzări

Cel mai bine e să faci acești pași alături de un specialist, dar dacă timpul îți permite sau bugetul este extrem de limitat, încearcă să schițezi singur acest plan. În orice caz, nu amâna prea mult să lucrezi alături de un specialist care îți poate oferi insight-uri prețioase din industrie.

Cum știi că prețul ales e cel bun?

Corporațiile știu că un preț care e gândit doar ca să acopere costurile, e pur și simplu un preț care te ține pe linia de plutire. Dar, un preț cu adevărat sănătos acoperă cu certitudine toate costurile și îți susține și creșterea, adică să îți permită să investești în marketing, în îmbunătățirea produsului și în dezvoltarea afacerii. 

Așadar, te întreb: Ai în preț un spațiu de testare de idei care să-ți permită să crești?

Dacă de regulă, aloci 2000 lei/lună pentru reclame Meta, dar nu îți rămâne nimic după ce plătești toate cheltuielile, înseamnă că prețul e prea mic. Sau celelalte cheltuieli fixe sau variabile prea mari. Un preț bun include și o rezervă pentru testare (ex: Google Ads, campanii Meta cu diverse obiective și creative sau poate un nou landing page).

Concret, prețul te condamnă la stagnare dacă nu îți permite investiții (chiar și mici). 

Scazi din profit dacă ți se spune că prețul tău e prea mare?

Bun, și dacă ți se spune constant că ai prețurile prea mari, ce e de făcut?

Mai întâi, în afaceri, nu iei nimic personal. Dacă ai făcut un calcul complet de preț, știi deja că prețul stabilit îți acoperă costurile și îți oferă o marjă de profit decentă pentru industria ta. Apoi, replica “ai prețurile prea mari” nu înseamnă automat că sunt prea mari. În același timp, nici nu rămâi pasiv la reacția clienților. Asta înseamnă că trebuie să te decizi între patru direcții clare: schimbi clientul, educi clientul, schimbi oferta sau ajustezi prețul. 

1. Clientul spune direct “e prea scump”, fără a cere detalii

Înseamnă că e o reacție de preț, să nu crezi că e vina ta și nici că trebuie să scazi prețul. Pur și simplu, nu e clientul tău.

2. Pune întrebări de tipul “dar ce include?”

Nu e sigur pe valoare, nu vede ce primește. Dacă te afli în această situație să nu spui totul la grămadă și să nu trimiți o listă de livrabile/produse fără context. Aici trebuie să educi: “include X care te ajută să Y, ca să nu mai ai problema Z”.

3. Îți spune “mai vorbim”, dar dispare

Asta e o reacție pasivă, fără refuz și fără angajament. Cel mai probabil clientul nu a fost convins, e posibil să fi perceput prețul ca fiind disproporționat față de ce a înțeles. Acțiunea recomandată e să schimbi oferta cu o variantă mai simplă, cu un scop clar și cost redus. Nu schimbi calitatea, ci modifici produsul.

4. Toată lumea zice “da” prea repede

Deși ne-am dori ca toată lumea să spună da rapid, dacă acceptarea e mereu automată, fără clarificări sau fricțiune de vreun fel, e suspect. Aici recomandarea e să ajustezi prețul, poate există oportunități mai mari de profit.

Orice preț pare prea mare când poziționarea e slabă

Prețul este un mesaj pentru client, indiferent de dimensiunea companiei tale. Dacă prețul e prea mic față de cum te prezinți, transmite că nu crezi în ce vinzi, iar dacă e prea ridicat fără justificare clară, generează suspiciune.

Prețul e parte din poziționare și nu poate fi separată nici de ea, nici de calculele din spate.

Uite câteva scenarii prin care probabil ai trecut și tu din rol de client:

1. preț mic + mesaj premium = clientul simte că e prea frumos ca să fie adevărat și te ignoră

2. preț mare + mesaj slab = clientul nu înțelege ce plătește, apar întrebări, comparații și evident, refuzuri

3. preț așteptat + poziționare clară = clientul înțelege valoarea, ba chiar aduce singur justificări în favoarea ta

   
   

De exemplu, o strategie de marketing completă, dar vândută cu 500 euro ridică întrebări. La fel cum și o planificare financiară pentru creștere și profitabilitate promisă la un click distanță și vândută cu 500 euro este suspicioasă.

Problematic e că potențialii clienți nu îți spun când poziționarea ta îi duce în derută și nu se gândesc că prețul trebuie să îți acopere cheltuielile. Ei pleacă și atât. 

Ei bine, dar știi ce nu îți spune lumea? Că prețul nu e întotdeauna primul lucru care convinge și nici ultimul cuvânt într-o decizie. Uneori e doar un filtru inițial, alteori devine un argument de validare, iar în unele cazuri e motivul pentru care clientul se întoarce după ce a înțeles mai bine valoarea. Ce e sigur: până la achiziție, o persoană parcurge mai multe etape (conștient sau nu), în care prețul capătă sens doar în raport cu tot ce ai comunicat înainte.

Așadar, un preț nu trebuie ajustat, ascuns, nici scuzat și nici micșorat, ci construit atât prin fundament financiar clar, cât și prin marketing, în mintea clientului înainte de a fi afișat.

Ce câștigi când ai un preț profitabil

✅ Claritate – știi de ce ceri acel preț.

✅ Agilitate – poți veni cu oferte și promoții potrivite, care să nu îți micșoreze major profitul 

✅ Stabilitate – ai marje sănătoase, nu doar încasări mari. 

✅ Încredere – te prezinți cu prețul potrivit fără frică sau scuze. Oferi discounturi și oferte doar în limitele pe care știi că ți le permiți 

✅ Flexibilitate – știi exact unde poți ajusta, fără să tai din profit.

Profitul nu trebuie să fie o întâmplare fericită, nu este un accident. Profitul vine atunci când ai un sistem de calcul al prețului care te susține.

Simți că prețurile tale sunt prea mici sau nu știi dacă sunt profitabile?

Dacă vrei să îți regândești prețurile astfel încât să reflecte realitatea afacerii tale:

• stabilește o întâlnire gratuită de cunoaștere cu mine, Camelia Onțică pentru calculul prețurilor care aduc profit sigur

sau/și

• scrie-i Oanei Zosim pentru analiza prețurilor dintr-un unghi al coerenței de marketing care să te ajute să comunici valoarea corectă pentru clienții tăi (hello@oanazosim.ro)